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葛长银的博客

 
 
 

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在用友怎么干:商界充满智慧——与大客户部同仁谈心之三  

2006-09-27 10:17:00|  分类: 企管 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我们把商场的竞争通称为商战。多少精兵强将、优秀男女,各为其主,拼命相搏。特别是一线的主战队员,冲锋在先,前仆后继;头破血流,英雄辈出。其结果是:一胜一负或两败俱伤;成者为王败者寇,各领风骚几多年;同时也打乱了商场的次序,让人感觉商场是个鱼目混杂、不辩是非的混乱之地。

其实商场不应该是战场的,商场应该是个充满智慧的场所;经商的人都很聪明,商场上是可以不战而屈人之兵或双赢的。

如何不战而屈人之兵或双赢?关键取决于投入商场的智慧。

先讲一个基辛格博士荐举人才的故事,但愿能抛砖引玉。

基辛格博士在当美国国务卿之前,认识一个有才华的年轻人。年轻人想在金融界谋份工作并有相当的见解和抱负,但他是一个穷光蛋,很难在银行谋到这份职业。基辛格了解年轻人的心思后,便对年轻人说:我可以让你当上银行的部门经理,再娶一个实业家的女儿。

年轻人愕然!这怎么可能?!

基辛格找到实业家,对他说:年轻人想娶你的女儿。

实业家只有一个女儿,也知道年轻人很穷,死活不同意。

基辛格又说:这个年轻人马上要当银行的部门经理。

实业家听后立即改变了态度:这个事可以商量商量。

基辛格找到银行家,对他说:年轻人要到你的银行当部门经理。

银行家也是死活不同意。

基辛格又说:这个年轻人马上要娶实业家的女儿,成为实业家唯一的女婿。

银行家听后立即表态:这个事可以马上就办。

最后的结果是:这位一无所有的年轻人,当上了银行的部门经理,又娶了实业家的独生女。

银行家和实业家之间存在深厚的利益关系,这两位有身份的人可以说早已是“心仪已久”,但苦于中间缺少一座桥梁,利益的道路一直没有畅通。基辛格借助他们的这种利益关系,给他们送去了一座稳固的桥梁——身兼部门经理和女婿双职的年轻人,同时也成全了这位年轻人。

这就是借势。自己没有优势,可以借助利益关系方的优势来达到目的,在商场是可行的。关键是如何借势。

再讲一个生物链的故事,但愿能给你提个醒。

大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,虾米吃烂泥。这是存在自然界的生物链。其实“生物链”现象无处不在。比如在一个家庭里,就有可能出现“妈妈管爸爸、爸爸管孩子、孩子管妈妈”的“生物链” 现象;社会上或商场上,“一物降一物”的“生物链”现象比比皆是:比如司长管处长,处长管司长太太,司长太太管司长;又比如人事管人,人管财务,财务管人事。我们将这些现象统统称为“社会生物链”。

我们假设“社会生物链”都是由杠子、老虎、鸡和虫组成的,那遇到其中之一就好办了。

如果你遇到的是一只老虎,你自己对付不了,你可以想办法找一支杠子对付它;如果你遇到的是一支杠子,你自己对付不了,你可以想办法找一只虫子对付它;如果你遇到的是一只虫子,你自己对付不了,你可以想办法找一只小鸡对付它;如果你遇到的是一只小鸡,你自己对付不了,你可以想办法找一只老虎对付它。这就是借势。

借势的关键是首先要弄明白社会上或商场上“谁降谁”,谁对谁有“势”;其次是要通过捷径去借。途径太远,人托人的,效果就差或没有效果。最糟糕的是搞反了:拿一只鸡去对付老虎。那就是商界的大笑话了。

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